世界最高峰のマーケティング戦略「ジョイントベンチャー」

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私が「ジョイントベンチャー」という概念を知ったのは、マーケティング界の世界的なメンターであり、USP、リスク・リバーサル、アップセル、クロスセル、卓越の戦略などの概念を世に広められたジェイ・エイブラハム氏が来日されたときのことでした。

ジェイ氏が生み出した約一兆円の売上げの内の約70％を生み出した戦略であると公言しているだけでなく、あるテレビ記者に「全て奪い去られたとして手元に残したいもの」を聞かれた際も「ジョイントベンチャー戦略」であると答えたそうです。

また、現代経営学・マネジメントの生みの親であるピーター・ドラッカー先生は、こんな言葉を残しています。

事業が一人の力だけで成功ことは絶対にない。一人の力が他人の協力を得たとき、初めて事業は成功する。「人間は自分でなければできない」と錯覚していることが多すぎる。

本日は、世界最高峰のマーケティング戦略と言われる「ジョイントベンチャー」をテーマに、「在り方」から「遣り方」を皆さまとご一緒に学んでいくという順序でお話をさせていただければと思います。

ジョイントベンチャー × 3C分析

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ジョイントベンチャーの考え方に触れていただく一つのフレームワークとして「3C分析」を取り上げてみたいと思います。3C分析とは、一般的には「Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）」の3つの頭文字を取ったもので、事業展開を最適化するためのマーケティング施策であると言われているかと思います。それぞれの領域は、書店に並ぶマーケティングの本などで以下のように定義されています。

• 1‥‥自社しか提供できない領域（USP）
• 2‥‥競合しか提供できない領域（USP）
• 3・4‥‥自社・競合が提供できる領域
• 4三方よしでみんなが協業できる領域

これも間違いがないのですが、みんなが仲良くなり、社会がよくなることを善としたとき、3Cを改めて見直す必要があるのです。

「社会が求める絶対的な領域」を考えてみると1・2・4に加え、5の領域に目を向けることが大切です。5の領域には、まだ誰にも埋められていない潜在的な欲求が隠れています。5の欲求に答えるために、1・2・4が一丸となって協業し、イノベーションが生まれるというのがジョイントベンチャーの根本的な考え方となります。

ドラッカー先生が「企業がやるべき活動はマーケティングとイノベーションの二つしかない」という言葉を述べていますが、まさに、誰にも断られない提案をつくるときに大切なのが、5の領域を考えるということなんです。「そんなこと考えたことがなかった」とか「ここの領域をみんなでつくったらおもしろいね」と言われるようなワクワクするもの、今まで提供したことのない価値をつくるという提案は誰も敵にすることなく、みんなが第一人者になりながら、仲良くなれる最強の戦略です。

こういったジョイントベンチャーの在り方を取り入れ、みんなが仲良くなれる領域（ブルーオーシャン）を考えることで、結果的にビジネスとして飛躍することができるかと思います。これからの時代は、「Competitor（競合）」から「Collaboration（協業できる他社）」へと視点を変え、皆さまもぜひ、ジョイントベンチャーの威力を体感していただければと思います。

ジョイントベンチャー × USP

例えば、世界の時価総額ランキング上位を占めるGAFA（Google・Apple・Facebook・Amazon）も、ジョイントベンチャーを駆使しています。この4社のすべてが、プラットフォームに徹し、自分たちがやること・やらないことを決め、誰かを束ねる領域を持っていることは皆さんもお気づきかと思います。

ジェイ・エイブラハム先生が来日されたときも、「あなたがこの世からなくなったら悲しいものは何か。それがUSPである」と述べられています。上記の企業やサービスがなくなったら悲しむ人、なかったら困る人はたくさんいると思います。それをどの領域で見つけるかがUSP（独自性）の本質であると思っています。

人が40歳を過ぎると幸福の要素として挙げられるものは「健康」のようです。上記のどの企業も「医療分野」に進出し始めていることにもここにいる多くの皆さまがご存知かと思います。彼らがビックデータを活用して色んな会社とアライアンスを組み、誰よりも早く病気を発見することができたり、誰よりも早く予防できるようになったら、彼らはより多くの人たちにとって欠かせない存在になってゆくはずです。「誰と組むか」「何をすべきか」を考えることで自分たちしかできない部分が見つかりますし、そもそも自社だけではほとんど何もできないということに気づかれるかと思います。

自力 × 他力 × 釈迦力

ジョイントベンチャーを行う3要素として私自身が皆さまによくお伝えしていることが「自力・他力・釈迦力の三つを重ねること」です。それぞれ、以下のような定義を持っています。

• 自力（自立・自走・独創）‥‥一生涯顧客とするべき相手を見つけること。思考、能力、熱意の掛け算の総和が、誰よりも卓越していると約束できるSTPとは？
• 他力（共立・伴走・共創）‥‥事業とは他社を競争することではない。自力と他力を重ね、強みを強化し、弱みを無力にし、独創できることを増やすことである。
• 釈迦力（公立・万走・公創）‥‥「自分が」という自我、自力からスタートしなくなり「みんな」と協力・調和・繁栄・貢献・成長することを優先し、考えるようになる。

そして、「ジョイントベンチャーを実施し、コラボレーション先が増えれば増えるほど自由度が減るのでは？」というご質問をいただくことがよくあるのですが、自由度が減るのは間違ったジョイントベンチャーをしてしまうからです。強みだけを残し、専門性を高め、自社のやることをより少なくしたジョイントベンチャーは逆に、自由度が高まることにつながります。

マザー・テレサも、このような言葉を残しています。

所有すればするほど、とらわれてしまうのです。より少なく所有すれば、より自由でいられます。私たちは、大きいことはできません。小さなことを大きな愛をもって行うだけです。いい仕事をしたかよりも、どれだけ心を込めたかです。

これからは「所有」よりも「利用・共有」する時代、手放さなければならない時代になります。どれだけやったかよりも、どれだけ真心を込められたかを考えることで、より強みに生きることができるのではないかと思います。

・さらに細かな事例
・実践のための手順

などを含めた本編はこちらからご視聴いただけます。